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なぜ、インターネット小売業者は、潜在的な顧客が住んでいる場所に注意を払う必要がありますインターネットは遠く伝統商圏を超えリテール顧客に到達するための巨大な可能性を秘めていますが、新しいウォートン研究は、このようなwordofmouth勧告を共有隣人として旧世界のダイナミクスは、まだインターネット販売に強力な効果を持つことができることを示しています。2最近の論文では、研究者は、地理は、オンライン商人は新たな顧客をターゲットに助けることができる方法で、インターネットを通じた市場への取り組みに影響を与え続けていることがわかった。 具体的には、論文は彼らの購買決定は、それら少数作る地域に住んでいる特産品の潜在的な買い手に到達しようと、インターネット小売業者に経済地理学の影響を調べる。あなたが住んでいる場所に応じて、ウォートンのマーケティング教授デイヴィッドR.によると、大都市でまたは小さな町で、たとえば、オフラインで購入する別の機会があります。 面白いのは、あなたがオンラインで何をすべきかあなたの物理的な環境の形の方法です。 ベルは論文 'の調査結果はオンラインショッピングに比べ、伝統的な、レンガとモルタルの小売業の本質的な強みと弱みに関連し述べた。 物理的な店舗は集中人口地域におけるプレゼンスの明らかな利点を持っている。 伝統storebased小売業者が見つけ、広告や販売促進のwellestablished方法で比較的容易に潜在的な顧客に手を差し伸べることができます。 欠点は、顧客が唯一の物理的な小売業者が今までに引き付けるために望むことができる消費者の数を制限し、店にこれまでに移動するということです。 インターネット小売業者は反対problemandの優位性を持っている。 オンライン顧客の数は事実上無制限であるが、それらは、広い地域に分散し、ターゲットに困難ですしているので、それはそれらを見つけることは困難である。驚くべきことに、我々はインターネットに強いオフラインコンポーネントがあることが分かったとベルは言った。 消費者は、彼らのことを見つけた場合でも、 ニーズはインターネット上で満たすことができる、彼らはまだ物理的な世界に住んでいます人々はオフラインで、日常生活の中で、製品の話持つことは非常に重要であると思われる。最初の論文、 伝統とインターネット小売業者のための顧客獲得をIsEnabledプロパティ:なぜ新しいバイヤーの買収は、地理学によっておよび方法によって異なり、ベル、ウォートンのマーケティング教授レナードLodishとJeonghye崔、ソウルの教授atYonsei大学によって、従来の方法を比較 Internetenabled技術を顧客に到達。 従来の方法は、友人や近所の人の間でwordofmouth、と雑誌広告を含む。 キーワード検索、どちら支払わ又は天然、検索エンジンを介して生成;、および後援価格比較サイトからの接続勉強Webベースのツールは、オンラインで口の中の言葉、そのようなメッセージボード、ブログ、バーチャルコミュニティなどがあります。研究者がお互いに顧客の近接性、価格と利便性は、それぞれの顧客獲得方法の性能にどのように影響するかを研究するために子供たちの製品の大規模なインターネット店からZIP codelevel売上データを使用していました。研究結果は、オンラインwordofmouthは、平均して、あまり効果的ではありながら、個人的な、オフラインwordofmouthは、インターネットのお客様に特に大きな影響を与えたことを示している。 例として、ベルはマイアミ、フィラデルフィアでは、インターネット小売業のお客様は、おそらくそのようなwordofmouthやバズなどのオンライン買収戦略は、あまり意味になるだろう異なる物理小売環境に住んでいることになると述べた。 フィラデルフィアの買い物客とマイアミの買い物客は、さまざまな物理的な世界に、インターネットを比較している。私の友人と即時隣人が私に何かを伝えた場合、信頼関係がある。我々は物理的に同じ場所に配置されているので、しかし、彼は刈り取るどんなメリット、私は同じ利益を得るだろうとベルは指摘する。 彼はマイアミ、そして電子メールで私を住んでいる場合は、信頼のそれと同じレベルが依然として存在する。異なる地域の状況がオンラインショッピングに異なるcostbenefitがある意味するかもしれないので、彼のwordofmouthはあまり効果的である。論文によると、 それは情報systemsenabled方法は顧客基盤の '手'を高めるために不可欠でありながら、買収の伝統的な方法でも新しい経済の中で、重要なままであることは明らかである。研究の第2の領域は、の役割を検討するであろう 伝搬情報にオンラインフォーラム、どの会社がwordofmouthを生成することができ、どの製品またはサービスの要素が強調するのが最も重要であろう。チェとベルによって書かれた第二の論文では、 環境設定マイノリティとインターネット:なぜオンライン需要は、ターゲット消費者は少数派である地域の方が大きいと題した物理的な世界の文脈で研究のインターネット販売も。このケースでは、研究者は、その買い物のニーズ、地理的地域の人々のほとんどは異なるかもしれない人を調査。 小売業者は、顧客の大多数の要求を満たすことに彼らの棚スペースと在庫の大半を割く必要があるため、例えば、高齢者で、主に人口の郵便番号に住んでいる若い両親は地元の店で少ない製品を見つけるだろう。地元の商人がどの地域の過半数の好みに応えるために傾向があることを確認するには、ベルと崔は、フィラデルフィア地域におけるターゲット顧客のハイとローの割合で郵便番号での小売業者のための特定のカテゴリ内の製品の選択を検討した。 彼らは、製品のディスプレイの大きさを測定し、relativelymoreターゲット顧客と地域で製品に重点を見つけました。 郵便番号は、ターゲット顧客のほぼ同じ数を持っていましたが、相対的な割合が異なっていた。 percapita消費が比較的一定であり、場所に消費がそこに住んでいるターゲット顧客の数に接続することができますので、勉強の製品は、研究のために良好であった。 研究者はまた、専門ブランドの販売を観察することによって、異なる地域間の人気ブランド対ニッチブランドのオンライン購入のパターンを研究することができました。 この 優先少数指数は 1に近い場合、次に焦点の製品を必要とする顧客が選好少数です。 郵便番号の潜在的なオンライン小売売上高は、そこに住んでいるターゲット顧客の相対的な割合ではなく、絶対的な数によって決定されるので、これは重要です。研究はまた優先少数市場のオンライン需要が比較的良好なオンライン価格に敏感であることを示しています。 ときに、サイトが増加で価格優位性、低優先少数市場における需要はsubstantiallyup 24%増加しますが、高い優先少数の市場では、選好少数市場の顧客が少なく価格が敏感であることを意味し、わずか8%の増加となりました。 郵便番号では、人気ブランドの良いオフライン品揃えを見つけることが既に比較的難しい場合には、それがさらに困難なニッチブランドの良い品揃えを見つけることになるためです。ロングテール理論は、インターネットが従来の小売流通には可能であったよりも売上高の多くを説明するために、小さな、カスタムバイヤー数の増加を可能にしますと言います。 人気とニッチブランドに選好少数のオンライン販売の感度も分布パターンのための重要な意味を持っています。 人気ブランドとニッチブランドの両方が高い選好少数インデックスを持つ市場で、オンライン、オフラインからより多くの置換を持っていたが、下の全体の売上高のランクとニッチブランドは高い選好少数民族地域からの総オンライン需要の大部分を描きました。 この集団は、地域のお客様により需要が最もあるのインベントリ内のリソースを棚スペースを脇に設定し、投資している伝統的な地元の小売店から容易に利用できないでしょう専門製品またはサービスから最も恩恵。紙の状態は 私達の調査結果は、高い優先少数市場でニッチなブランドを販売するインターネット小売業者にとって特に魅力的な提案であること、さらにその理由を意味する。 相対的な需要は、これらの場所に強いだけでなく、オンラインとオフラインの価格差に比較的鈍感だけではありません。オフラインの世界では、研究が示唆する、小売業者は、少量を買いだめして喜んディストリビューターを使用することによってストッキングslowermoving項目の経済性を向上させることを試みる。 しかし、かさばる、低い値又はニッチブランド商品は、この方法を管理することは困難である。 最初は、小売storestoオンライン小売業の出現への都市間の距離を結ぶセントラル·プレイスTheorya長年小売前提を接続するという考え方である。 セントラル·プレイス理論は大きな町は、より店舗と店舗のより多くの様々なを持っていると主張している。 インターネット小売売上高は、オフラインオプションの相対的な魅力によってクラスタ可能性があり、それ自体が都市規模に応じません。 また、研究者は、お客様が様々な嗜好を開発する方法探求したいと思っています。インターネット小売業者は遍在しているが、個々の消費者に純便益はまだ彼らが住んでいる場所に大きく依存しており、その横に住んでいると、彼らは結論付けている。 'オールドエコノミーのデータが高電位でローカルな市場を見つけて標的とするために使用することができますつまり、地元の地理を理解することは、まだ'ボーダーレス '小売業のための良い取引を重要。
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